為什麼許多廠商無法說真話?從產品的商業運作了解背後的系統性問題

「為什麼許多廠商都在講假話?」「為什麼這些廠商沒辦法講真話?」每次我們戳破,或揭發了一個廠商的話術後,許多人都會問我們這個問題。但如果自細思考,你就會知道,這背後其實有個根本的系統性問題

如果只有一家廠商唬爛,那可以說只是個案,但如果很多很多廠商都在唬爛,而我們不拆解背後的系統性問題,那就永遠無法解決問題。這是我們做這些工作兩年多來的心得。今天我們希望透過這篇文章,告訴大家這個系統,到底出了什麼問題?

 

現在保養品、保健食品、消毒產品的商業系統是如何運作的?

我們就先舉保養品為例好了。在現在的商業體系下,通常會是品牌商去做完市場調查,然後根據市場調查的方向,去設計產品的性質,接下來再找工廠打樣、測試後,再大量製造生產。

舉個例子,假設你是個知名品牌商,你做完市場調查後,發現許多人關心粉刺問題,但是市場上似乎比較缺乏泥膜類的產品,因此你打算做這個產品來賣。但為了要讓產品跟其他粉刺相關的清潔泥膜有差異性,因此你添加了一些容易產生熱感、刺激感的成分。

接下來為了要銷售這個產品,你必須要讓消費者「認識這個產品」,甚至是「覺得自己需要這個產品」,你很可能就會會去找明星、知名網紅(部落客、Youtuber)來代言或者是宣傳這個產品。除此之外,為了讓更多人看到,還必須砸下不少線上還有線下的廣告費用。為了提高產品的形象跟價值,有時會需要在百貨公司專櫃,或者是像是誠品這類的通路做實體的銷售,這又是另外一筆費用。

看到這,你覺得這成本已經花了多少?接下來如果希望銷售賺錢,你覺得自己會怎麼做呢?

 

如果你是廠商你會怎麼做?

前面已經花了上述的代言費、宣傳費、線上線下廣告費、通路上架費 … 等許許多多費用,你覺得你要把產品賣到多貴,才有可能賺錢?

因此有人會在產品的成分搞 cost down ,但這樣產品的品質可能就會下降。另外有人會為了讓產品看起來功效很多,因此添加了一大串的成分,告訴你有一大堆的功效,但事實上,加了這麼多種成分,不只是讓產品變得很複雜,可能產生預期外的交互作用,添加的量必定也很難足夠,到最後可能不如不加。

這裡有個觀念要先跟大家建立:世界上不存在所謂「最好」的保養品。

每個產品都有各自的優點和缺點,也有各自適合使用的對象,但沒有一項產品可以符合所有人的需求。因此夠水準的廠商,應該要清楚且誠實地告訴民眾自己產品的優點是什麼?缺點是什麼?讓民眾在完整的資訊下,做出合理的決策。

但如果在上面的這種商業邏輯下,你覺得多數的廠商會敢說自己的產品或使用的成分有什麼可能的缺點或問題嗎?如果說了,你大概就不可能把這罐粉刺泥膜賣幾千塊了吧?

這種事情其實常常發生,例如之前我們寫過 Kiehl’s 的白泥面膜,明明成分內有好幾種可能會導致發熱或刺痛的成分,卻還跟使用後不舒服的人說刺痛才代表有效,就是這種商業邏輯下的產物。

但我們要說,Kiehl’s 不是唯一這麼做的廠商,從小到大你聽過多少什麼會紅癢就是在排毒啊、刺痛才是有效啊、這個產品純天然完全無添加多棒多棒的文宣,其實背後的邏輯大概都是這樣的概念。

所以在這個問題中,我們其實不太想去怪那些亂講話的客服或者是百貨公司專櫃人員,他們也是這個制度中的一個小螺絲釘,照著這個系統希望他做的事情去做而已。如果不改變這個系統,螺絲釘再怎麼換,也會是類似的結果。

 

如果要扭轉這個惡性循環,可以怎麼做?

看到這大家就大概能理解,為什麼這個產業幾乎沒有人願意說真話。除了這種商業模式下,廠商不會願意說真話以外,其實政策也導致廠商更傾向說假話。

例如雅詩蘭黛的廣告在美國只敢寫 Night Repair (夜間修護),在台灣就變成激活 DNA 了,因為在美國這樣會被消費者告,可能會賠錢賠到脫褲子的,但在台灣就是罰款幾萬元了事,所以雅詩蘭黛迄今都還是持續一直因為廣告不實被罰。

如果這是個系統造成的問題,我們想解決的話,就只有對抗這個系統,或者是打造另外一個更好的系統,才有機會改變。

 

這就是為什麼 MedPartner 要在上週發起 美的好朋友共玩後勤研發中心 的原因。我們希望打造一個全新、扭轉整個體系的運作模式,達到整個社會的共好

在這裡,我們邀集了消費者、專家、廠商,一起在這個不公開社團內討論。由 MedPartner 協助傾聽並搜集消費者的具體需求,並由專家來設計合適的產品原型,更重要的是,在開發的過程中,我們可以充分討論各種抉擇的優點和缺點,一起做出專業的選擇。最後再由被認可的廠商將產品商品化,交付到真正需要的人手中。

在這樣的系統下,大家可以從頭思考自己到底需要什麼?不需要什麼?也可以了解自己需要的東西,到底是怎麼樣打造出來的。因為有初期的消費者,廠商也可以在成本上加上一些利潤就可以銷售,省去了大量行銷、廣告的預算,自然更有機會提供物美價廉的好產品。

對 MedPartner 來說,與其說是在協助大家打造好產品,不如說這是在做一個全新的社會實驗,讓產品從發想、開發、設計、生產製造,甚至到運輸,都儘可能地透明化,即使最後開發出的產品不是自己需要的,每個參與的人還是可以在過程中學到很多知識,一定會有助於自己日後挑到真正適合的產品。

這就是我們期待的「共善」。做一件事情,讓這件事可以是對自己好、對自己服務的人好,同時對整個社會也產生外溢的良善價值。

我們不知道這個實驗能不能成功,但如果能夠順利讓一些我們共同打造的好產品,透過這樣的模式被打入這個社會的價值體系中,相信一定可以對現有的市場產生正面的影響。

如果你也認同這樣的價值,就加入我們討論、分享、學習的群組,和我們一起完成這個產品開發透明化運動吧!

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